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经销商如何处理窜货问题

说到窜货,有多少人,真正的清楚窜货的问题。大多一知半解,但是遇到这种问题要不要解决,答案是肯定的,首先必须分析一下窜货的性质,就目前市场出现的窜货行为,我们简单归纳为以下三种。

防伪防窜货标签

一、有意识恶性窜货

这种性质的窜货,往往是区域业务员或者经销商为了扩大自己的销量和利润,故意向跨区域的市场倾销产品的行为。他们经常采用的方式是以低於厂家规定的出手价向非辖区销货。恶性窜货无论是给企业还是跨区域的经销商都会造成巨大的伤害,它不仅搞乱了市场价格体系,使得渠道利润大大下降,打击被窜货区域经销商的积极性,使企业或者经销商辛辛苦苦建立起来的原本稳定的市场体系被搅合的混乱不堪。这种有意识恶性窜货行为无论是对企业还是经销商来说,都必须要坚决杜绝的。

二、有意识良性窜货

这种性质的窜货,往往是企业在进行新市场的开发或者对夹生市场的激活,故意选中了流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向空白市场或者夹生市场销货,进而来激活市场。

这种行为是一定情况下允许发生的,但必须把握住一个度,也就是产品一旦在该市场上即将出现起色的表现,就必须立刻进行整合调整,否则市场会随着市场潜力的爆发,会引起一场鏖战。

三、无意识自然性窜货

这种性质的窜货,是指经销商产品经销时,无意识或者没有察觉,使自己的产品流向了辖区之外的市场。这种情况下容易产生的后果往往是,在不知不觉中破坏了被窜货区域的市场规则,影响该区域市场客户经销的积极性和信心,问题严重时可发展为经销商之间的恶性窜货。这种情况一经发现,双方赶快进行洽谈,和平把问题解决掉,不可意气用事,避免把无意识的自然性窜货演化为有意识的恶性窜货,影响双方市场的正常销售。

对于弱势经销商面对大经销商向自己市场窜货的行为,无论是有意识恶性窜货、还是无意识自然窜货,往往是打掉牙向肚子咽,“叫天,天不应,叫地,地不灵”。因为,硬拼,自己没有实力,根本拼不过对方,能不好市场还能被对方吃掉,赔了夫人又折兵,损失更大;找厂家解决吧,厂家往往会因为其弱小且销量有限、市场又不好,对这种窜货问题基本上不重视,要么能放则放,要么只是做做表面文章,光说解决,实际上却按兵不动,“光打雷不下雨”。

面对这种情况,弱势经销商又有什么良策可以把问题解决掉呢?

一、收集证据,借力打力

传统的收集窜货证据,是不是需要三步曲:1、收集证据:收集具体的收货客户资料,和发货的客户资料,如拍照片,收集发货单,价格单等等。2、收集窜货的商品的型号、生产日期、包装、数量;3、人赃俱获,抓住对方业务人以及货物。

想想都觉得很复杂,但是现在只需要有防伪促销管理软件,就可以一步轻松实现;一个码=一个物品=一个消费者,消费者只要购买了该产品扫码,随即就会获得地理信息位置,即便是消费者不愿意获取,我们也可以通过输入手机号码的方式,自动查询归属地,从后台即可看出,该产品的流向,在哪扫码,谁扫的码,扫码者的手机号是多少等,在后台存储安全,提取方便。

收集以上证据,及后台截图,向厂家寻求解决方案,也以次作为与厂家谈判的依据,如果厂家没有好的解决方案杜绝你被窜货现象的发生,可以要求厂家给予你促销的支持,或者开始向窜货地还击。

二、设置预警,防患未然

1、窜货问题出现之后,才去处理,未免会太晚。凯迅技术人员建议将不同码段的码包分配给各个区域的经销商,如果A码段的码多次出现在B地区,则可判定A地区的货源流向了B地区,判断有窜货倾向;

2、同时检查消费者扫码数据,出现10个及以上的B地区的消费者扫了A地区码段的码,则可判定窜货。此事只需要上报上级,及时处理,则可以在出现苗头的时候,遏制住恶性窜货的发生。

3、凯迅的一物一码促销管理软件,则可在后台实现,窜货预警处理,设置超过数量,则预警。当出现窜货问题的时候,会出现预警提示,防患于未然。

三、加强沟通,惩治恶瘤

1、沟通跨区域接货的下游网点,让其明白你的情况,与其交流交心,了解其心思,对正下药,使其不好意思再有这样的行为。

2、加强与下游网点的客情关系,提高工作服务效率,严格执行厂家的价格促销政策,不要擅自提高销售价格,建立一致对外的市场同盟战线。

3、于那些“敬酒不吃,吃罚酒”的下游网点,可以明确的告诉他们你将会采取什么措施,威逼其停止跨区域进货。

4、同时对于发现窜货的经销商,给予一定的奖励和促销政策优惠,让经销商自觉的抵制窜货行为,监督窜货,共同维护良好的市场环境。

防伪防窜货系统

总之,作为一个弱势经销商,面对跨区域市场的窜货,一定要结合自身和市场情况,无论是自己私下解决也好,还是借助厂家或者促销软件,还是借势社会关系,都一定要把握尺度,既有理有据,又能充分灵活,从而让自己在这场窜货与反窜货的角逐中,游刃有余,让事情能够得到最圆满的解决。窜货问题是关乎企业发展的大问题,很多人不以为然,结果越陷越深,最终无法抽身,自己辛苦创建的品牌付之东流,既然市场在发展中已经总结出了规律和系统,企业为什么不去应用呢?制作防伪防窜货管理系统很难吗?不就是一个电话就搞定的事情吗,服务热线:4001102365,为您提供完善的解决方案。

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